http://www.kellerconsulting.de/ keller ! consulting - n e x t * l e v e l * t r a i n i n g de http://www.kellerconsulting.de/typo3conf/ext/tt_news/ext_icon.gif http://www.kellerconsulting.de/ 18 16 keller ! consulting - n e x t * l e v e l * t r a i n i n g TYPO3 - get.content.right http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss Tue, 03 Apr 2012 14:44:00 +0200 http://www.kellerconsulting.de/ueber-uns/unsere-news/keller-news.html?tx_ttnews%5Btt_news%5D=49&cHash=a8e0711248001e58a72b432d7ff33d12 Interview with Hugh Alford (Fruits of Success / UK), February 2012 Interview with Hugh Alford (Fruits of Success / UK), February 2012
(* English Version / Deutsche Version nachfolgend)
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FOSWH:
Germany has a worldwide reputation for nurturing young talent through a rigorous apprenticeship system in areas such as engineering but how is Professional Selling regarded in Germany?

Udo Keller:
Professional selling of products or services, like anywhere else in the world where free market economy is possible, is the key to the market. Germany is no exception. We have excellent professionals in research and development. We also have an excellent apprenticeship system. From a purely technical view Germany is already one of the leading nations, but in sales I see a strong development potential, which should be exploited. In technical apprenticeship professions this issue, if ever, is being discussed only in passing. Technicians still have the problem to argue customer-oriented and benefit-oriented.  But even here you can notice a change.

FOSWH:
What do you see as the top three challenges for salespeople in Germany throughout the rest of 2012?

Udo Keller:
The challenges are to be able to turn out well the USP and the corporate culture, not only to sell goods or services, but also to win and keep target groups, and a lived CRM including the professional and elegant use of social media.

FOSWH:
To what extent have LinkedIn, YouTube, Twitter and Blogs (Social media) been taken up by the B2B market in Germany? (Please quote any application pertinent to Germany.)

Udo Keller:
LinkedIn isn´t used as strong in Germany, except by persons and companies who are also more active internationally. The largest business social media platform in Germany is XING. Twitter and Facebook follow. And of course there are many bloggers. In my opinion there's much more possible - especially for small and medium-sized companies.

FOSWH:
What if any are the current effects of the Euro to Sales within Germany?

Udo Keller:
This is almost a political question. Germany is export champion. But one reason for this is, unfortunately, that this is partly based on the costs of other countries which lack in turn their own export surpluses. If the Euro rises, the export is at risk. If it falls, revenues are missing. These effects are felt by the distribution directly. I personally advocate for a strong Euro and a strong Euro-zone, which is reliable, fair and capable of action. Three terms that form the basis of sales.

FOSWH:
As a Sales Trainer within Germany what training methods go down particularly well in Germany?

Udo Keller:
Workshops work best. Here, participants can help shape and develop actively. And they do want it. Coaching sessions respond to special situations and they get more and more attention. Mere presentations or speeches are completely out. Interaction is absolutely essential.

FOSWH:
In your view over the last ten years what has  been happening with  regard to field coaching by Sales Managers in Germany? More, the same or less? Why is that?( whatever your answer...)

Udo Keller:
Definitely more! Customers aren´t only interested any more in goods or services. They want to know who is behind it and with whom they are dealing with. The personality of a company plays a much larger role than it did 10 years ago. The same applies also for the sales manager. We focus our activities exactly on that.

FOSWH:
Over the last 10 years what changes in business dress and appearance have you noticed in Germany?

Udo Keller:
In some areas it has become more casual. I think, the Germans are better than their reputation. They aren´t the stiff technocrats, but very modern and cosmopolitan. You are interested in intercultural and very focused in business. Nevertheless the dress code plays an important role. If we face our business partners in a suit, so we see this as a kind of reverence. We love good quality and show that, too. But today I can also ride with my motor-bike to trainings. 10 years ago that would have been almost unthinkable. Business is Rock'n Roll!

FOSWH:
What is your favourite sales tip you like to share with delegates?

Udo Keller:
Lateral thinking. personality and authenticity.

FOSWH:
Many thanks!
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FOSWH:
Deutschland hat einen weltweiten Ruf in Bezug auf die Förderung junger Talente durch ein gründliches System der Lehrlingsausbildung im Bereich der Technik, aber wie wird Professional Selling in Deutschland betrachtet?

Udo Keller:
Professional Selling von Produkten oder Leistungen stellt, wie überall auf der Welt, wo freie Marktwirtschaft möglich ist, den Schlüssel zum Markt dar. Da ist Deutschland keine Ausnahme. Wir haben hier hervorragende Fachleute, die in Forschung & Entwicklung tätig sind. Wir haben auch ein hervorragendes Ausbildungssystem. Rein fachlich betrachtet zählt Deutschland schon zu den führenden Nationen, jedoch im Bereich Verkauf sehe ich ein starkes Entwicklungspotential, das es zu nutzen gilt. In technischen Ausbildungsberufen wird dieses Thema, wenn überhaupt, bisher nur am Rande abgehandelt. Noch immer haben Techniker das Problem, kundenbezogen und nutzenorientiert zu argumentieren. Aber auch hier vollzieht sich ein Wandel.

FOSWH:
Was sehen Sie als die ersten drei Hauptherausforderungen für Verkäufer in Deutschland für den Rest des Jahres 2012?

Udo Keller:
USP und Unternehmenskultur deutlich herausstellen können, nicht allein Produkte oder Leistungen zu verkaufen, sondern Zielgruppen gewinnen und behalten können, gelebtes CRM inklusive der professionellen und eleganten Nutzung von Social Media.

FOSWH:
In welchem Umfang haben LinkedIn, YouTube, Twitter und Blogs (Social Media) für den B2B-Markt in Deutschland eine Bedeutung? (Bitte nennen Sie jede für Deutschland relevante Anwendung.)

Udo Keller:
In Deutschland wird LinkedIn nicht so stark genutzt, außer von Personen und Unternehmen, die auch mehr international tätig sind. Die größte Social Media Business Plattform ist hier XING. Twitter und Facebook folgen. Und natürlich gibt es auch viele Blogger. Meiner Meinung ist da noch viel mehr möglich - gerade auch für mittelständische Unternehmen.

FOSWH:
Was sind die aktuellen Auswirkungen des Euros auf den Vertrieb in Deutschland?

Udo Keller:
Das ist fast schon eine politische Frage. Deutschland ist Exportweltmeister. Aber ein Grund dafür ist leider auch, dass dies zum Teil auf Kosten anderer Länder basiert, denen wiederum dann eigene Exportüberschüsse fehlen. Steigt der Euro, gefährdet dies den Export. Fällt er, fehlen Einnahmen. Diese Auswirkungen spürt der Vertrieb direkt. Ich persönlich plädiere für einen starken Euro und für eine starke Euro-Zone, die verlässlich, fair und handlungsfähig ist. Drei Begriffe, die die Basis von Vertrieb darstellen.

FOSWH:
Als Sales Trainer in Deutschland: Welche Trainingsmethoden gehen besonders gut in Deutschland?

Udo Keller:
Am besten funktionieren Workshops. Hier können die Teilnehmer aktiv mitgestalten und entwickeln. Und das wollen sie auch. Coachings gehen auf spezielle Situationen ein und finden immer mehr Beachtung. Reine Präsentationen oder Vorträge sind völlig out. Interaktion ist absolut wichtig.

FOSWH:
Ihrer Ansicht nach die letzten 10 Jahre betrachtet: Was hat sich im Hinblick auf Field Coaching bei Sales Managern in Deutschland getan? Mehr, das gleiche oder weniger? Woran liegt das? (Was auch immer Ihre Antwort ist…)

Udo Keller:
Definitiv mehr! Kunden interessieren sich nicht allein mehr für die Produkte oder Leistungen. Sie wollen wissen, wer dahinter steht, mit wem sie es zu tun haben. Die Persönlichkeit der Unternehmen spielt eine wesentlich stärkere Rolle als noch vor 10 Jahren. Das Gleiche gilt eben auch für die Sales Manager. Wir richten unsere Aktivitäten genau darauf aus.

FOSWH:
Welche Veränderungen in Bezug auf Geschäftskleidung und Erscheinung haben Sie in den letzten 10 Jahren in Deutschland wahrgenommen?

Udo Keller:
In einigen Bereichen ist es lockerer geworden. Die Deutschen sind, glaube ich, besser als ihr Ruf. Sie sind nicht die steifen Technokraten, sondern sehr modern und weltoffen. Sie sind interkulturell interessiert und sehr zielorientiert im Business. Der Dress Code spielt aber schon eine wichtige Rolle. Wenn wir unseren Geschäftspartnern im Anzug begegnen, so sehen wir das als eine Art Ehrerbietung an. Wir lieben gute Qualität und zeigen das auch. Ich kann heute aber auch mit meinem Motorrad zu Trainings fahren. Vor 10 Jahren wäre das fast undenkbar gewesen. Business is Rock´n Roll!

FOSWH:
Was ist Ihr Lieblings-Verkaufs-Tipp, den Sie gerne mit Seminarteilnehmern teilen?

Udo Keller:
Querdenken, Persönlichkeit und Authentizität.

FOSWH:
Recht vielen Dank!
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Schreiben Sie uns Ihre Erfahrungen, Ansichten und Meinungen an info(at)kellerconsulting.de - wir würden uns freuen!]]> keller ! news Sat, 04 Feb 2012 19:00:00 +0100